Perfil de los Negociadores Comerciales: Elementos para su Caracterización (Profile of Trade Negotiators: Elements for their Characterization)

Resumen

En el ámbito del comercio internacional, el primer elemento a tener en cuenta para realizar una negociación exitosa lo constituye la reflexión sobre la relación existente entre el perfil del negociador de la entidad y la cultura de los negociadores que intervienen en el proceso, con el fin de determinar los puntos de divergencia y de contacto entre ambos. Es por ello que resulta fundamental la determinación de conjunto de aspectos que caracterizan el perfil de cada uno de los negociadores comerciales. Aun cuando en la literatura pueden encontrarse algunos trabajos que abordan los elementos que deben caracterizar a los negociadores, estos presentan un enfoque genérico basado fundamentalmente en las habilidades que deben poseer los mismos, pero adolecen de un enfoque integrador que agrupe aspectos como las características formativas y los elementos del individuo que condicionan su desempeño como negociador. En este artículo se presenta un análisis sobre los elementos que caracterizan el perfil de los negociadores y el rol que desempeña la inteligencia emocional en el proceso negociador.

English abstract

In the area of international trade, the first element to take into account in order to carry out a successful negotiation is the reflection on the relationship between the profile of the entity's negotiator and the culture of the negotiators involved in the process, in order to determine the points of divergence and contact between them. That is why it is essential to determine the set of aspects that characterize the profile of each of the commercial negotiators. Even though in the literature some works can be found that address the elements that must characterize the negotiators, they present a generic approach based fundamentally on the skills that negotiators must possess, but they suffer from an integrating approach that groups aspects such as the formative characteristics and the elements of the individual that condition his performance as a negotiator. This article presents an analysis of the elements that characterize the profile of negotiators and the role played by emotional intelligence in the negotiation process.