Por: Amalio Rey

1. Trato personalizado: El investigador debe evitar dar la impresión de que realiza contactos con muchas empresas a la vez. Las empresas desean contactos bis-a-bis, discretos, personalizados y de llegarse a un acuerdo, que se le oferten tecnologías exclusivas. Esto exige un cuidado en la comunicación para que el interlocutor empresarial perciba efectivamente que la relación con la entidad investigadora es exclusiva o al menos, muy personalizada.
2. Flexibilidad y abiertos a conversar: Al principio de un diálogo con una empresa hay que mostrarse muy flexibles, abrir las puertas de par en par y no hacer ningún comentario que pueda condicionar negativamente la búsqueda, de por sí azarosa, de posibles puntos de encuentro. Hay que tener en cuenta que el mutuo desconocimiento es tan profundo que sólo es posible descubrir las buenas oportunidades de colaboración después de varios intentos de aproximación. De hecho, a veces los puntos convergentes suelen surgir casi por casualidad o de un modo tangencial, cuando se aborda un tema que parecía secundario.
3. Paciencia, enfoque gradual: Conseguir buenos socios empresariales exige paciencia por parte de los grupos de investigación para entender a las empresas. La aproximación que funciona es gradual, pues no es nada fácil identificar a simple vista los intereses convergentes.
4. Percepción de confidencialidad: Hay que evitar que en las presentaciones de la oferta tecnológica se aporte demasiada información sobre proyectos anteriores que puedan poner en duda la capacidad del grupo de investigación para mantener la confidencialidad. Es decir, el grupo no debe hacerse publicidad a costa de dar información sobre títulos de proyectos, socios empresariales o financiación obtenida de empresas anteriores. La I+D es una actividad de naturaleza estratégica y no conviene ofrecer más datos de los imprescindibles. Por ejemplo, en lugar de ofrecer datos por empresas individualizadas, es mejor presentar tablas agregadas que demuestren estadísticamente el trabajo realizado antes.
5. Cumplimiento de los plazos: Las empresas reconocen la capacidad académica de los grupos de investigación pero les acusan (con razón) de ser crónicos incumplidores de los plazos acordados. Es francamente importante dejar claro desde el principio la capacidad del grupo y su sentido de la responsabilidad para satisfacer los plazos. Y por supuesto, tomar las medidas que se requieran en la gestión del proyecto para cumplir lo prometido.
6. Intercambio previo de información: Las primeras reuniones hay que prepararlas bien. Los grupos de investigación deben propiciar, en la medida de lo posible, un activo intercambio bilateral de información con las empresas antes del primer encuentro. Se puede recordar a la empresa que intercambiar información previa es muy ventajoso para que el grupo pueda centrarse en los temas de más interés para la empresa, en lugar de distraerse en puntos menos demandados. Asimismo, un conocimiento más amplio de los intereses específicos de la empresa va  facilitar con toda seguridad un diálogo más rico y eficiente, consiguiéndose así una reunión mucho más productiva.
7. Servicios de entrada para generar confianza: Una condición previa para lograr acuerdos estratégicos con socios empresariales es la generación de confianza. No se puede aspirar a que una empresa invierta en un proyecto de I+D decenas de miles de euros si no conoce previamente al grupo. Para propiciar esa confianza, los grupos de investigación deben estar dispuestos a prestar lo que a mí me gusta llamar “Servicios de Entrada”, o sea, servicios menos interesantes en términos científicos y/o financieros pero que le permitan ganar reputación con vistas al desarrollo de proyectos más ambiciosos. Los grupos con buenos resultados en la cooperación con empresas han seguido este enfoque gradual: a través de la “i” (innovación), han llegado a la “D” (Desarrollo) y a partir de ésta, a la deseada “I” (Investigación). O como me lo explicó un investigador de un modo muy gráfico: “Yo empiezo de apaga-fuegos para después, intentar establecer un parque de bomberos permanente”.

Fuente: Innocash